Datengetriebenes Checkout Modell – Priorisierung von Sitzplatzreservierungen bei Flugreisen
Hinter diesem etwas sperrigen Titel verbirgt sich unsere Idee eines Cross Selling Konzepts bzw. das von e-dynamics entwickelte Checkout Modell, welches wir bei der Digitalen Marketing Konferenz OMKB am 25.3./26.3. vorstellen.
Wie der Name vermuten lässt, bewegen wir uns mit diesem Thema im Bereich des Luftverkehrs. Genauer gesagt stellen wir die Idee anhand eines konkreten Beispiels vor. Ziel war es, den Online Checkout Flow eines unserer Kunden, der Lufthansa, für jeden User zu optimieren und dabei Cross Selling Maßnahmen und Usability zu steigern.
Checkout Flow
Der Checkout Flow der Lufthansa lässt sich grob in drei Schritte einteilen.
Zuerst wird dem User passend zu seinen Sucheingaben eine Auswahl an potenziellen Flügen vorgeschlagen.
Nach der Flugsuche erscheint der Warenkorb. Hier werden alle Daten zu den gewählten Flügen übersichtlich aufgelistet und können vom User abschließend überprüft werden. Ebenfalls besteht im Warenkorb die Möglichkeit Zusatzleistungen wie z.B. Sitzplätze, Reiseversicherungen oder Zusatzgepäck der aktuellen Auswahl hinzuzufügen.
Möchte der Nutzer beispielsweise im Warenkorb eine Sitzplatzreservierung hinzufügen, wird er auf die entsprechende Seite weitergeleitet. Auf dieser Seite können die gewünschten Sitzplätze dem Warenkorb ergänzt werden. Danach wird er zurück zum Warenkorb geleitet. Nach diesem Schema lassen sich nun alle weiteren Zusatzleistungen dazubuchen.
Sobald alle gewünschten Änderungen im Warenkorb vorgenommen wurden, wird der User im nächsten Schritt dazu aufgefordert seine Passagier- und Zahlungsdaten einzugeben und die Buchung zu bestätigen.
Checkout Modell
Unser datengetriebenes Checkout Modell sieht nun vor, die Buchung von Zusatzleistungen für den Kunden zu erleichtern.
Am Beispiel einer Sitzplatzreservierung heißt das, dass der User nach der Flugsuche ohne Umwege direkt zur Sitzplatzauswahl weitergeleitet wird und erst im Anschluss zum Warenkorb gelangt. Das Besondere dabei ist jedoch, dass diese Maßnahme nur bei „Sitzplatz-affinen“ Usern greift, welche zuvor vom System als solche erkannt wurden.
Dazu wurde neben den airline-spezifischen User Segmentierungen noch ein statistisches Modell entwickelt. Auf der Grundlage der umfangreichen verfügbaren Daten der Lufthansa lässt sich mit diesem Checkout Modell vorhersagen, ob ein User auf den zusätzlichen Schritt eher aufgeschlossen und annehmend oder kritisch und ablehnend reagieren wird. Denn es galt unbedingt zu vermeiden Kunden mit Buchungsintention durch die Maßnahmen zu verlieren oder durch ein zu aufdringliches Verhalten ein negativen Onlineauftritt zu vermitteln.
Durch unser Checkout Modell konnten wir die Buchungen von zusätzlichen Sitzplatzreservierungen erheblich steigern, ohne dabei einen wahrnehmbaren Verlust an Buchungen zu beobachten.
Der Weg zu diesem Modell erfolgte nicht von heute auf morgen, sondern in vielen kleineren Schritten. Den Erfolg der einzelnen Schritte konnten wir stets durch intelligente A/B-Tests messen. Dabei stellten uns jedoch vor allem starke saisonbedingte Schwankungen und langfristige Trends im Wege.
Neugierig?
Wenn Sie mehr zu unserem Checkout Modell erfahren wollen, welche Schritte wir im Einzelnen vorgenommen haben, welche Herausforderungen wir uns stellen mussten und wie wir mit Rückschlägen umgegangen sind bzw. daraus gelernt haben, melden Sie sich für die OMKB am 25. & 26. März an. Tickets gibt es hier!
Mehr zu den jeweiligen Sessions steht im Timetable der OMKB.
40+ Speaker, 2 Bühnen, 30+ Panels, 2.000+ Teilnehmer, zwei Tage virtuelle Konferenz!
Ist dieses Thema interessant oder gibt es weitere Fragen zu den Themen „Datengetriebenes Checkout Modell“ und „Cross Selling“ ? Dann melden Sie sich gerne direkt bei uns.
